¿Internacionalización? Claves para el éxito en el Mercado Global

¿Cuál es nuestro negocio? ¿Cuál debería ser? Hoy, en el 2015, estas preguntas qué definen la Estrategia de nuestra empresa, al incluir las oportunidades de los mercados internacionales, pasarían a ser ¿Cuál es nuestro negocio internacional? y ¿Cuál debería ser nuestro negocio en un mercado global?

¿Internacionalización? Cuando se habla de desarrollo de negocio internacional, nos referimos bien al reto de implementar un primer programa de internacionalización, bien a la estrategia de crecimiento en los mercados Internacionales (donde ya se tiene presencia), o bien nos referimos a un Plan de Implantación en alguno de los Mercados Internacionales ya consolidados. ¿Y cuáles son los drivers o motores para tener éxito en cualquiera de estos tres escenarios de Internacionalización?, desde Stravalue International, a partir de la experiencia y el aprendizaje práctico con nuestros clientes, nuestra respuesta se basa en 4 drivers (claves, motores, impulsores…), que comparto con ustedes:

Driver 1, le llamamos, “Taking Off”, o despegue en internacional

Driver 2, le llamamos, “De-construir” la propuesta de Valor

Driver 3, le llamamos, Estrategia de Ventas y Marketing “Crossline”

Driver 4, le llamamos, Creación de Equipos con talento “Cross-cultural”

Driver 1, ¿Taking Off?: Sí “Hacer Internacional”, tiene los siguientes elementos imprescindibles en su fórmula de éxito 2015: el compromiso de la Dirección General, un modelo de negocio competitivo, un equipo con experiencia técnica y competencias en internacional y un presupuesto internacional diferenciado. A destacar, a modo de ejemplo, que estadísticamente, las empresas más internacionales, resultan ser las empresas donde sus directores generales, tienen una agenda internacional más completa, por network, por viajes (son lo que más viajan a mercados internacionales) y por liderar nuevas fórmulas de hacer negocio internacional, especialmente en mercados complejos y nuevos para la organización.

Driver 2, ¿De-construir?: el siguiente paso en nuestro recorrido por los drivers de internacional, consiste en tener la capacidad creativa y técnica ( y asumir el riego) para De-construir la propuesta de valor. Se trata de desagregar la oferta de la empresa en el mercado nacional de origen, y reconstruirla en los mercados internacionales de destino en función de potenciales clientes y sus particularidades, oportunidades de negocio, competencia, canales de venta…. Conocemos, por ejemplo, una empresa de nuestro entorno, que para ampliar sus ventas de mobiliario outdoor de diseño, “nacido en el mediterráneo”, su departamento de marketing internacional, hizo el ejercicio de identificar otros climas, y otros ambientes de terraza exterior, para ampliar su catálogo de productos en origen y diseñar nuevos productos (también outdoor), pero adaptados a otras latitudes y altitudes.

Driver 3, ¿Ventas y Marketing Crossline (offline y online)?: aquí contestamos a la cuestión de cómo internacionalizarse y ser parte de la economía digital global. Sí, estamos ya en la era del negocio multicanal (offline + online). Las empresas que aprovechan este motor para hacer negocio internacional, son empresas que: (1) venden y hacen marca a través de canales online y offline, (2) tienen presencia activa en redes sociales globales y (3) saben que el consumidor o comprador internacional 2015 (sea de bienes de consumo o industriales), conduce su conducta de compra entre entornos offline y online. En este sentido, es revelador el ejemplo del director general de una empresa TIC, que afirmaba “yo ya vendo on line, en un marketplace internacional y realmente no se porqué…”; estuvimos de acuerdo que su realidad TIC e internacional, requería el refuerzo del marketing offline para dar servicio sobre el terreno a clientes nacidos online.

Driver 4, ¿Equipos Cross-Cultural?: ¿Tenemos un Equipo preparado y motivado para trabajar en la realidad cultural de los mercados internacionales? Hablamos del Equipo Humano, como clave para tener éxito en internacional. En este driver se trata de formar Equipos con talento Cross-cultural, es decir con la capacidad de comunicarse, trabajar y hacer negocio con empresas y profesionales de otras culturas; para ello es aconsejable incorporar a la Organización colaboradores que sean culturalmente cercanos al mercado de destino, y no es sólo una cuestión de saber el idioma, sino de haber vivido y trabajado en la cultura del mercado objetivo.

¿Próximos pasos para el éxito propio en Internacional?

Todas las empresas debemos personalizar la fórmula para tener éxito en Internacional y al mismo tiempo facilitar a nuestros equipos la mejor formación en negocio internacional. En este contexto en Stravalue, hemos hecho equipo con EDEM, en el diseño del Programa EL ABC DE LA INTERNACIONALIZACIÓN, ya en su segunda edición, programa que ofrece el valor diferencial de estar impartido por empresarios, directivos y técnicos con amplia experiencia “sobre el terreno”, en: mercados internacionales, modelos de internacionalización, estrategias y herramientas de gestión internacional. Los ponentes que representan empresas de distintos sectores, pertenecen tanto a multinacionales, como a pymes internacionalizadas; y cada una de sus ponenciasa través de casos propios, pone énfasis en las buenas prácticas a tener en cuenta y errores a evitar, para hacer negocio en cada mercado internacional.

José Rivera

CEO Stravalue International

Coodinador Técnico ABC DE LA INTERNACIONALZACIÓN EDEM