Mesa de Negociación Internacional Stravalue

1. Antecedentes:

1. La orientación a negociaciones colaborativas versus competitivas que bebe de la orientación estratégica de las negociaciones colaborativas del Program on Negotiation de Harvard Law School
2. La competencia de Negociación Estratégica Internacional – competencia clave del directivo con orientación estratégica internacional
3. Como consecuencia de los antecedentes uno y dos, la negociación internacional se integra dentro del modelo “Global Business Stravalue Playbook” –  un programa (itinerario), de desarrollo de negocio global hoy y proyectado al 2020.

 

2. El significado de la mesa de negociación internacional Stravalue

La mesa de negociación internacional de Stravalue se basa en:

• Negociación = crear negocio internacional
• Conocer el entorno, las empresas y las personas implicadas en la mesa de negociación
• Desarrollo de negocio internacional optimizando colaborativamente la creación de valor
•  Obtener un acuerdo estable, rentable y justo, que genere negocio internacional para todas las partes, en origen y/o en destino de la Marcas / empresas presentes en la negociación internacional.

 

3. Los elementos  y áreas de gestión de la mesa de negociación internacional

La mesa de negociación internacional de Stravalue se compone de una serie de elementos y áreas de gestión, todos ellos necesarios para negociar técnicamente en escenarios complejos de negociación internacional. Gestionar todos los elementos y áreas de la mesa de negociación internacional nos permite optimizar y acercarnos a los acuerdos de colaboración win-win / ganar-ganar, y por lo tanto, a crear negocio internacional.

Así, distinguimos entre los elementos que componen  la mesa de negociación y las áreas de gestión de la mesa de negociación.

 

3.1. Los elementos que componen la mesa de negociación internacional

• CONOCIMIENTO de las partes, previa a entrar en el Negocio Internacional de todas las partes implicadas en el escenario de negociación internacional. Dedicaremos todo el tiempo necesario, para saber con quién vamos a formar la mesa de negociación.
• Establecer una RELACIÓN previa, basada en una COMUNICACIÓN (escuchar, escuchar…Online y Offline) y en asumir que la interpretación de la realidad (es decir la CULTURA de las partes en la Negociación Internacional), va a condicionar la mesa de negociación: su gestión y la optimización de las oportunidades de negocio internacional.
• ESTUDIO DE MERCADO: antes de entrar en la Mesa de Negociación, y una vez establecemos conocimiento, relación y comunicación cross-cultural con todas las partes, estudiaremos el mercado sobre en el cual queremos crear negocio: oferta y demanda, posicionamiento de marca, canales de venta online y offline propios del mercado y del sector de nuestro negocio, estrategia de precio y propuesta de valor que triunfan y de las cuales podemos aprender.
• Antes de entrar en el análisis de negocio Estratégico Internacional a crear entre todas las partes de la mesa de negociación, realizaremos un INTERCAMBIO TÁCTICO, para ir conociendo las partes con enfoque en el negocio a crear en la mesa de negociación.
• ANÁLISIS DE NEGOCIO. Dedicaremos tiempo a profundizar en todas las variables del negocio con visión estratégica ¿Cuál es mi negocio internacional?, ¿Cuál podría ser si negocio con visión estratégica?, pero considerando que el mejor estudio de mercado debe contrastarse con el negocio que todas las partes de una manera colaborativa pueden crear en la mesa de negociación. El análisis de negocio es una fase, un elemento de la mesa, donde buscamos el equilibrio entre el estudio de mercado internacional y el negocio de la concreta mesa de negociación internacional, construimos todas las partes de la mesa.
• La mesa de negoción internacional de Stravalue, deja un espacio propio a la CREATIVIDAD, y a la VISIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIO, sí, el negocio internacional, requiere de permanente creación; y es necesario generar las condiciones para pensar en el mejor negocio de manera creativa, combinando la creatividad y la visión de negocio de todas partes, hacia la creación del mejor escenario, o de los mejores escenarios de negocio para todas las partes.
• La mesa de negociación internacional, se convertirá en generación de valor estable y rentable, cuando se produzca un escenario Win-Win = Ganar-Ganar, colaborativo; es decir cuando dominen los escenarios yo gano, tu ganas, frente a los escenarios, yo gano, tu pierdes en el negocio internacional.
• La mesa de negociación internacional Stravalue, implica llevar la gestión de varias MESAS DE NEGOCIACIÓN ALTERNATIVAS de manera simultánea o sucesiva…nunca podremos jugar la creación de negocio internacional sin tener el conocimiento, la referencia y la experiencia de gestionar, para tomar posiciones estables y rentables en mercados internacionales, varias mesas de negociación alternativas para un mismo negocio,
• And last, but not Least…el itinerario de la mesa de negociación Stravalue, si se ha gestionado de manera incremental , paso a paso y ha generado suficiente valor colaborativo para todas las partes, nos llevará a un ACUERDO FORMAL Y LEGAL, que optimice la creación de negocio internacional, estable y rentable en origen y/o en destino.

 

3.2. Áreas de gestión de la mesa de negociación internacional

1. Gestión de la comunicación online / offline

En las negociaciones internacionales, según la metodología Stravalue, hay que gestionar la comunicación online paso a paso, para un cierre offline con éxito. Así, la comunicación online se puede utilizar como driver / acelerador para preparar la negociación y gestionar distancias y tiempos; mientras que la comunicación offline facilita construir relaciones, confianza y cerrar una negociación win-win sobre el terreno.

 

2. Gestión de equipos

Desde el punto de vista de Stravalue, gestionar los Recursos Humanos en la negociación internacional significa identificar el perfil del negociador internacional del equipo propio y el  perfil del negociador internacional de otra parte. Hay que optimizar el know-how en negociación internacional y compartirlo con el resto de equipo. Gestionar los recursos humanos también implica rodearse de equipos multi-disciplinares, cross-cultural y de expertos técnicos internos y externos, que entiendan el negocio de la empresa y de la otra parte. Para más detalles sobre las competencias de equipos cross-cultural, ver nuestro blog post “Construyendo competencias para marcas globales”.

 

3. Gestión de contenidos

En primer lugar, hay que definir los contenidos  / intereses de fondo de la negociación internacional para las dos partes, mientras que permanecemos abiertos a introducir nuevos contenidos a medida que avanza la negociación internacional, y así escuchar, analizar e incrementar el conocimiento sobre los contenidos.

El cierre de la negociación, se hace a través de “mini cierres” o cierres / acuerdos acumulados sobre cada contenido de la negociación internacional  y hay que cuantificar el éxito en función del valor tiene, para cada parte, cada contenido de la negociación internacional.

 

4. Gestión de distancias

En las negociaciones internacionales hay que tener presente y gestionar las distancias que puede haber entre los mercados internacionales, por ejemplo a nivel geográfico, normativo-legal, laboral, fiscal, económico, de seguridad en los negocios, tecnológico, medio-ambiental…Estas distancias definen el entorno del negocio en el cual se desarrolla la negociación. El conocimiento de las distancias y el intercambio de este conocimiento entre las partes, permite minimizar potenciales impactos negativos de las distancias en el negocio y optimiza los potenciales impactos positivos de las distancias en el negocio se crea en la mesa de negociación internacional. No hay que asumir que las distancias generan de por sí un impacto negativo. Las distancias son intrínsecas a todo negocio internacional y la capacidad de las partes y sus asesores en gestionarlas ajustará el impacto sobre el acuerdo final de la mesa de negociación.

 

5. Gestión cultural

En las negociaciones internacionales, hay que tener en cuenta la interpretación de la realidad y de la mesa de negociación internacional que hace cada una de las partes; y hay que  gestionar el impacto de la cultura en la negociación y los distintos estilos de negociación.

Según Jeswald W. Salacuse en su artículo Top Ten Ways Culture Can Affect Negotiations  los diez factores se considera en la investigación afectan desde el punto de  vista cultural el proceso de negociación son:

• Objetivos de la negociación (contrato o relación)
• Actitud frente a proceso y objetivos negociación (ganar/ganar o ganar/perder)
• Estilos personales (formal o informal)
• Estilos de comunicación (directa o indirecta)
• Sensibilidad al tiempo (alta o baja)
• Emocionalidad (alta o baja)
• Forma de acuerdo (específico o general)
• Proceso de construcción del acuerdo (de abajo a arriba o de arriba abajo)
• Organización del equipo de negociación (un líder o consenso)
• Riesgo asumido (alto o bajo)

 

6. Gestión de tiempos

La gestión de los tiempos en las negociaciones internacionales implica dedicar tiempo a preparar la negociación internacional, priorizar en los asuntos a negociar y dedicar tiempo correspondiente a la importancia de cada uno de los contenidos a negociar.

Hay que negociar por fases y así darse tiempo para establecer una comunicación y relación internacional, preparar una agenda de contenidos y objetivos de la negociación internacional y prepararse para gestionar la presión del tiempo internacional y los bloqueos en la negociación internacional.

La orientación a largo plazo favorece la integración de intereses internacionales y por lo tanto, planificar el cumplimiento de tiempos de manera conjunta: fases de contenidos, calendario de resultados es clave en la gestión de los tiempos en negociaciones internacionales.

Marcar la redacción de acuerdos internacionales, como la última fase en la cronología de la gestión de la negociación internacional.

 

7. Gestión de alianzas

Completando el modelo de gestión de la mesa de negociación internacional con orientación a escenarios colaborativos, las alianzas son instrumentos formales de búsqueda de conocimiento complementario y sinergias para la creación de negocio internacional.

Desde la experiencia Stravalue, es clave en la gestión de las alianzas, en primer lugar identificar los objetivos de la alianza internacional para cada parte (intercambio de productos, aprendizaje corporativo,  posicionamiento en el mercado, asistencia técnica…), y tener valores compartidos en la alianza.

Luego, resulta de suma importancia que la alianza genere más valor de intercambio en los mercados internacionales, que la suma de las partes. Por la tanto es mejor que las partes sean  complementarias (en vez de similares) en activos y competencias; mientras que en “management” es mejor que las partes sean similares que diferentes.

Para el cierre formal del itinerario metodológico para gestionar alianzas, hay que firmar un acuerdo por escrito y revisarlo periódicamente.

Al final, la gestión de las alianzas es un ejercicio de co-branding buscando valores de dos o más marcas que juntas crean un valor superior de marca frente a competidores y con orientación al mercado.

 

4. Metodología de la mesa de negociación internacional Stravalue

La puesta en práctica de la mesa de negociación Stravalue a partir de experiencias de negocio internacional con nuestros clientes, implica:

• Respecto los elementos que componen la mesa de negociación internacional: identificarlos, estudiarlos y secuencialmente tratarlos uno a uno, sin perder la flexibilidad de gestionarlos según un orden apriorístico pero condicionado por la dinámica de la negociación internacional. El orden en el cual están descritos los elementos internos de la mesa de negociación, son lógicos: a modo de ejemplo, primero hay que conocerse y luego negociar; o primero hay que desarrollar el estudio de mercado y luego establecer un acuerdo win-win.
• Respecto a la gestión de la mesa de negociación internacional: es una gestión dinámica y  simultanea de todas las áreas de gestión. Por lo tanto, todas las áreas de gestión deben estar presentes durante el desarrollo creativo del modelo de mesa de negociación internacional Stravalue. A modo de ejemplo, la gestión de los recursos humanos estará presente desde el comienzo de la negociación hasta el final, y en el día después. Para la práctica de la gestión y el dominio de la mesa, un orden lógico que puede optimizar la creación de valor es, (según se puede ver en la imagen de nuestra mesa de negociación internacional), y siguiendo las agujas del reloj, comenzar por la Gestión de la Comunicación Online + Offline y terminar por la Gestión de las Alianzas.

Considerando, como veníamos diciendo, que la mesa de negociación internacional Stravalue nace a partir de experiencias y casos prácticos de creación de valor con y para nuestros clientes, continuaremos compartiendo y enriqueciendo con nuevas experiencias de desarrollo de negocio internacional.