Go Win-Win
Estimados seguidores de Stravalue, hoy quiero destacar lo útil de la Metodología de Negociación de Harvard a la hora de desarrollar escenarios de creación de valor “Win-Win”. En estos escenarios, de ganar-ganar, predomina el descubrimiento y potenciación de lo colaborativo y de lo complementario entre las partes, sobre lo estrictamente competitivo.
Estos escenarios de “hacer negocio colaborativo”, son propios tanto de la construcción de relaciones de negocio con stakeholders estratégicos, como de la gestión de la expansión internacional, y también del tan actual co-branding, como base del crecimiento y globalización de la Marcas.
Los fundadores (“gurús”), del Proyecto de Negociación de Harvard, son los profesores, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
En Stravalue a la hora de desarrollar nuestros Talleres de Formación en marketing, desarrollo de negocio y competencias directivas tenemos muy presente esta Metología de Negociación multidisciplinar de Harvard.
Los elementos dinámicos que se plantean en la creación y gestión de la “Mesa de Negociación de la Escuela de Harvard”, son los siguientes:
- Hay que cultivar la relación y la comunicación entre las partes, previamente a la negociación, durante la negociación y tras el acuerdo o no acuerdo de la Mesa de Negociación. Comunicación es expresarse con claridad, y saber escuchar con atención.
- Las posiciones en la negociación son apriorísticas, y normalmente cuantitativas y reduccionistas sobre el potencial valor de la Mesa de Negociación. Las posiciones hacen referencia a suposiciones o valores unilaterales, pretendidos de la negociación. Las partes “fijan las posiciones”, sin haber profundizado en la razones de fondo de la Mesa de Negociación, y en ocasiones sin haber escuchado a la otra parte.
- Los intereses, por encima de las posiciones, son las razones de fondo de toda negociación, llegar a ellos, implica explorar y profundizar en lo cualitativo y en lo cuantitativo de lo buscado en la Mesa de Negociación por ambas partes. Los intereses tanto los nuestros, como los de la otra, u otras partes, constituyen el núcleo central de la Mesa de Negociación.
Cuando descubrimos los intereses, podemos decir que la Mesa de Negociación, bien gestionada, puede ser base para escenarios estables (y satisfactorios para ambas partes), de desarrollo de negocio colaborativos.
El reto nos propone la Escuela de Harvard, es el de saber identificar todos aquellos intereses que pueden ser tratados y satisfechos en la Mesa de la Negociación.
- Hay que ser creativos, una vez identificados los intereses de las partes, hay que desarrollar opciones, es decir soluciones creativas que nos acercan a la Solución y al óptimo de generación de valor para todas las partes de la Mesa de Negociación. Hay que reservar tiempo a la creatividad en el proceso de negociación.
- Lo justo para ambas partes, lo legítimo, es estable y rentable, este principio ético y de negocio, está presente en la Metodología de Harvard. Un acuerdo justo, es garantía de cumplimiento del mismo; y un precedente generador de confianza recíproca para otros acuerdos y relaciones.
- Las alternativas, son los potenciales acuerdos, que necesitamos desarrollar, en otras mesas de negociación distintas a la Mesa que nos ocupa.
Así teniendo alternativas, podremos en su caso reconocer un valor comparativo superior (sobre el de las otras mesas), en el acuerdo que vamos a cerrar en nuestra Mesa de Negociación.
Caso contrario, si el valor no es superior al potencial valor que podemos gestionar y crear en las otras (alternativas), mesas gestionadas, no cerraremos el acuerdo en la actual Mesa de Negociación.
La gestión de la Mesa de Negociación de Harvard, se basa en cuatro leyes que ejemplifican la filosofía de su Metodología:
- Hay que ser “suave y constructivo” con las personas. Las personas no pueden ser un problema en la negociación.
- Hay que descubrir y focalizarse en los intereses de ambas partes por encima de las posiciones.
- Hay que explorar opciones para crear y distribuir valor en la Mesa de Negociación.
- Hay que usar criterios de legitimidad para sostener y desarrollar el valor de la mesa de negociación.
Por último, destacar que la Negociación, en Stravalue la entendemos, como una competencia estratégica para la generación de negocios Win-Win, e identificamos tres niveles (complementarios), de competencia, la negociación como competencia de la organización, como competencia departamental y como competencia directiva individual.
Gracias por vuestros comentarios. Keep in touch.
